¿Cuándo una empresa integradora de tecnología (hardware + software) debe dejar de mirar su producto más comercializado como el que los mantendrá dentro del mapa de ventas por otro largo tiempo?

Esta pregunta me la planteó hace poco un amigo que trabaja en un canal de distribución de hardware.

Luego de un par de cafés y recordar experiencias pasadas en otras empresas, nos dimos cuenta que muchas veces las empresas se niegan a aceptar que el producto estrella de alguna marca que comienza su etapa de decadencia en el mercado ya no es redituable; por el contrario, una empresa integradora consideró que debido a que todos los demás integradores abandonaban la marca era un nuevo mercado que ellos podían atacar: la marca moribunda aun podía generar ganancias con los clientes que se negaban a cambiar.

Es necesario por lo tanto en las empresas que distribuyen o integran tecnología siempre tener el radar atento a los nuevos productos, escuchar que está saliendo en el mercado, implementar un área de innovación que pruebe estas tecnologías y el día de mañana sean los primeros en dar un producto innovador... pero sin caer en el facilismo de mirar un cuadrante de Gartner, ver quien aparece allí y apostar todas las fichas a esa marca. ¿Cuantas otras empresas no estarán pensando y haciendo lo mismo?

Existen marcas, empresas, productos que aunque no aparecen en el cuadrante si dan soluciones reales a empresas emergentes o que para reducir costos buscan un enfoque diferente.

Por mencionar un ejemplo: existe un océano inmenso en el área de GNU/Linux y muchas empresas requieren servicios en el tema, pero no encuentran quien brinde servicios profesionales (de calidad) al respecto, así que acuden a personal freelancer corriendo el riesgo de no solucionar sus necesidades.

Adicional a los servicios, empresas gigantes como IBM ven el mundo de GNU/Linux como un fuerte competidor en el mercado, así que invierten recursos e investigación en el tema, (me refiero en específico a hardware Power Linux)  buscan canales para capacitarlos... y según las estadísticas de la misma IBM solo el 2% de los canales de Colombia han mostrado algún interés en esto, ¿el 98% restante? aún distribuyen lo mismo que todos los demás.

Es necesario por lo tanto que las empresas se detengan un momento y analicen si su producto es el mismo que ofrecen otros miles de canales o cuál es su valor agregado en este océano de clientes.